Как повысить прибыль магазина с помощью ассортимента

МАГАДАН. КОЛЫМА-ИНФОРМ. Об этом расскажет Екатерина Бузукова во время своего полуторачасового мастер-класса в рамках общероссийской практической конференции «Как увеличить прибыль магазина-2015», которая состоится в Москве 28-29 мая 2015 года.

Что будет в мастер-классе:

1. Категорийный менеджмент как общая система управления ассортиментом
Категорийный менеджмент — это система работы организации, которая позволяет эффективно управлять ассортиментом и подразумевает определенные правила построения организационной структуры. Две области применения категорийного менеджмента:
- Стратегия. При внедренном категорийном менеджменте розничная компания имеет матричную организационную структуру с определенными правилами взаимодействия отделов.
- Тактика. Категорийный менеджмент как ежедневная работа по управлению ассортиментом. Пошаговая методика построения ассортимента.

2. Ключевые показатели эффективности магазина. Из чего складывается выручка
Выручка магазина складывается из показателей среднего чека и числа покупателей.
Средний чек – это средняя цена одного товара и коэффициент чек/вещь (сколько товаров куплено в одном чеке).
Число покупателей – это число всего зашедших в магазин и купивших товары (коэффициент конверсии).
Влияя на эти показатели, можно увеличивать выручку магазина от ~ 10% до ~50%.

3. Показатели, на которые можно влиять путем правильного подбора ассортимента
Для привлечения посетителей – известные бренды
Для конверсии – подходящий для покупателей ассортимент (нужные ему категории и товары в категории)
Для увеличения чека – дифференцированная наценка и акценты на высокомаржинальный товар.
Для коэфф «чек\вещь» – кросс-продажи и правильное сочетание товаров

4. Понятие категории и важность выделения категорий в ассортименте
Основа ассортимента: выделение категорий так, как их выделяет наш покупатель и единое управление категорией, как одним предприятием – со своей политикой закупок, продаж, ценообразованием и продвижением.

5. Роли категорий и их процентное соотношение

Каждая категория должна быть соотнесена с определенной ролью, которую она играет в данном магазине. У каждой категории своя роль в ассортименте. Цели у всех категорий различные:
• Уникальные категории — для имиджа и запоминаемости магазина, стимуляции импульсных покупок.
• Приоритетные категории — для прибыльности и привлечения потока покупателей.
• Базовые категории создают высокую оборачиваемость и привлекают поток покупателей.
• Периодические /сезонные категории служат для обновления ассортимента, привлечения и удержания покупателя.
• Удобные категории обеспечивают постоянный покупательский поток, делают покупку комплексной, создают удобство для покупателя.


6. Подбор товаров в категории – цели магазина и товары, достигающие этих целей
Выделяется несколько основных целей, которые может достигать магазин путем тщательного подбора товаров в каждой категории
Товары категории должны быть подобраны так, чтобы они могли помочь всей категории достичь запланированных целей.

7. Ценообразование в рамках категорийного подхода Обобщенная модель ценообразования для разных категорий и товаров:

8. Основные ошибки в подборе товаров в категории и в ценообразовании
Разберемся, какие ошибки при работе с ассортиментом можно допускать:
• Отсутствие прибыльных товаров.
• «Белочка» или эффект 7±2:
• Товарный каннибализм
• Слишком редкий или частый ввод новинок.
• Упор только на бренды.
• «Всех под одну гребенку» или единая наценка на все товары
• «Ловля блох» или попытка установить для каждого товара свою ценовую
• «Рога Исиды» или дисбаланс ценовых сегментов
• «Самые низкие цены»
• Ценообразование не в тех руках


Узнать о других докладах и мастер-классах конференции и зарегистрироваться можно на сайте:

http://conference.image-media.ru/kupm2015/